Расчет прогноза продаж по методу скользящей средней в Excel
Для того, чтобы рассчитать прогноз продаж по методу скользящей средней, необходимо:
- Рассчитать коэффициенты сезонности;
- Выбрать период для расчета среднего значения;
- Рассчитать прогноз, т.е. среднее значение умножить на коэффициент сезонности;
- Учесть дополнительные факторы, которые значительно влияют на продажи;
Рассчитать прогноз по методу скользящей средней очень просто. Для этого берём среднее значение, например, средние продажи за последние 3 месяца и умножаем на коэффициент сезонности к 3-м месяцам — и прогноз на месяц готов. Аналогичным образом делаем и на следующий месяц, только в расчет уже попадет предыдущий прогнозный месяц.
1. Рассчитаем коэффициенты сезонности для прогноза по методу скользящей средней.
Для этого рассчитываем коэффициенты сезонности очищенные от роста, как описано в статье «Как рассчитать коэффициенты сезонности, очищенные от роста?». Затем определяем коэффициенты сезонности к предыдущим периодам, к 1 месяцу, к 2-м месяца, к 3-м месяцам и т.д. в зависимости от того, за какой период берем среднее значение для прогнозирования продаж. Например, рассчитаем месячные коэффициенты сезонности (см. вложенный файл лист «Расчет коэффициентов»)
- к 1 месяцу:
- коэффициент января — отношение январского коэффициента сезонности очищенного от роста к декабрьскому;
- февраля — февральского коэффициента к январскому;
- марта — март к февралю;
- и т.д.
- для января — отношение январского коэффициента сезонности к среднему значению декабря и ноября
- для февраля — февраль делим на среднее значение коэффициентов января и декабря
- для марта — март к среднему февральского и январского коэффициентов
- и т.д.
- для определения январского коэффициента сезонности к 3-м месяцам мы январский коэффициент сезонности, очищенный от роста, делим на среднее значение коэффициентов сезонности, очищенных от роста, за декабрь, ноябрь, октябрь;
- для февраля — коэффициент февраля делим на среднее значение коэффициентов ноября, декабря и января;
- Для марта — отношение марта к среднему значению коэффициентов сезонности очищенных от роста декабря, января и февраля;
- И т.д.
Коэффициенты сезонности к предыдущим периодам мы рассчитали, теперь определим, за какой период лучше взять среднее значение для более точного прогноза.Также коэффициенты сезонности вы можете легко и быстро рассчитать, используя программу Forecast4AС — надежный помощник на всех этапах прогнозирования.
2. Выбираем период расчета среднего значения для прогноза по методу скользящей средней.
Для этого делаем прогноз для последнего и предпоследнего периодов, данные за который нам известны, тремя или более способами для определения подходящего периода расчета средней (см. вложенный файл лист «Выбор периода»). И смотрим, какой из вариантов делает более точный прогноз:
- Рассчитаем прогноз продаж по методу скользящей средней к 1-му месяцу:
Декабрь = объём продаж ноября умножим на декабрьский коэффициент сезонности к предыдущему месяцу.
- Рассчитаем прогноз продаж по методу скользящей средней к 2-ум месяцам:
Декабрь = средний объём продаж за октябрь и ноябрь умножим на декабрьский коэффициент сезонности к 2-м месяцам.
- Рассчитываем прогноз по методу скользящей средней к 3-ем месяцам:
Декабрь = средний объём продаж за сентябрь, октябрь и ноябрь умножим на декабрьский коэффициент сезонности к 3-м месяцам.
Сейчас мы рассчитали прогноз тремя способами на декабрь. Аналогичным образом рассчитаем на ноябрь.
Теперь сравниваем фактические значения за ноябрь и декабрь с прогнозными рассчитанными 3-мя способами. Мы видим, что в нашем примере наиболее точно прогноз рассчитан по методу скользящей средней к 2-м месяцам, возьмём его за базу. В вашем случае более точный прогноз может оказаться к предыдущему периоду, к 3-м предыдущим или к 4-м предыдущим периодам.
3. Рассчитаем прогноз продаж по методу скользящей средней.
Т.к. мы выбрали прогноз на основании среднего за 2 предыдущих месяца, то для прогноза на январь, мы средние продажи за ноябрь и декабрь умножаем январский коэффициент сезонности к 2-м месяцам.
Для прогноза на февраль мы средний объем продаж января и декабря умножаем на февральский коэффициент сезонности.
Следуя данной логике, мы продлеваем расчет прогноза до конца года. Расчет прогноза продаж на год готов.
4. Дополнительные факторы, которые стоит учесть при расчете прогноза продаж.
Для повышения точности прогноза важно:
- Из прошлых периодов вычесть факторы, которые значительно повлияли на объем продаж, но в прогнозных месяцах повторяться не будут (акции по стимулированию сбыта, разовая отгрузка крупного нерегулярного клиента, вывод из крупной розничной сети и т.д.).
- К прогнозируемым месяцам прибавить факторы, которые значительно повлияют на продажи — начало работы с крупными сетями, проведение крупных акций по стимулированию сбыта, вывод новых товаров, рекламные компании и т.д.
Точных вам прогнозов!
Программа Forecast4AC PRO рассчитает прогноз по методу скользящей средней одновременно более чем для 1000 временных рядов одним нажатием клавиши, значительно сэкономив ваше время, одним из 4-х способов:
- К среднему за два предыдущих периода
- К среднему за три предыдущих периода
- К среднему за 4 предыдущих периода
- Двойная средняя к 3 и 4 предыдущим периодам
Присоединяйтесь к нам!
Скачивайте бесплатные приложения для прогнозирования и бизнес-анализа:
- Novo Forecast Lite — автоматический расчет прогноза в Excel .
- 4analytics — ABC-XYZ-анализ и анализ выбросов в Excel.
- Qlik Sense Desktop и QlikView Personal Edition — BI-системы для анализа и визуализации данных.
Тестируйте возможности платных решений:
- Novo Forecast PRO — прогнозирование в Excel для больших массивов данных.
Получите 10 рекомендаций по повышению точности прогнозов до 90% и выше.
Прогноз продаж
Прогноз продаж — это возможное количество покупок, которые совершит целевая аудитория за определенный период времени.
Содержание
Для чего нужен прогноз продаж
Прогноз продаж помогает правильно установить цели. Полагаясь на оценку прошлых результатов компании и ее реальные возможности, можно рассчитать количество покупок и вероятную прибыль. Цели, основанные на предположениях и желаниях не только разочаруют, но и могут привести к негативным последствиям, поскольку они далеки от реальной картины сбыта.
Далее вы узнаете, для чего еще нужен прогноз продаж:
- помогает планировать закупки;
- позволяет заранее продумать распределение ресурсов в зависимости от сезонности;
- помогает избежать дефицита или избытка товаров на складе;
- позволяет подготовиться к возможным проседаниям продаж, связанных с сезонностью или другими факторами;
- помогает оптимизировать расходы.
В следующем разделе вы узнаете, что нужно сделать, чтобы точно рассчитать прогноз продаж.
Как рассчитать прогноз продаж
Вы можете рассчитать прогноз продаж на месяц, квартал, полгода или год. Для построения долгосрочной стратегии лучше всего брать период равный двенадцати месяцам. Чтобы рассчитать прогноз продаж на один месяц, необходимо среднее количество продаж за три месяца умножить на средний коэффициент сезонности к трем месяцам. Такой способ называется методом скользящей средней.
Предположим, вы собрали данные о продажах за год, узнали среднее количество продаж за этот период и рассчитали коэффициент сезонности для каждого месяца по формуле.
В итоге у вас получилась таблица, как показано в примере ниже:
Далее, вы можете рассчитать прогноз продаж. Однако, делать это вручную долго и крайне неудобно. Поэтому, лучше использовать функцию ПРЕДСКАЗ в Excel, которая позволяет быстро рассчитать прогноз продаж, а также узнать оптимистические и пессимистические варианты развития событий. Посмотрите это видео, чтобы узнать, как это сделать на практике.
Используйте прогноз продаж, чтобы правильно устанавливать цели, распределять свои ресурсы, оптимизировать расходы, улучшать стратегию и повышать прибыль.
Также искали с «Прогноз продаж»
- Project management
- Продакт-плейсмент
- ARPPU
- Продвижение в Instagram
- Баннерная слепота
- Полевое исследование
- Семантическое ядро
- Партизанский маркетинг
- Цель маркетинга
- Бликфанг
Формула прогноза продаж и способы его расчета
Прогнозы продаж — это предсказания того, сколько продукции будет продано предприятием в будущем, основанные на таких данных, как предыдущие продажи. Предприятия могут использовать множество формул для оценки информации, которая может помочь им в планировании, работе и принятии решений. Если вы занимаетесь бизнесом, подумайте о расчете прогноза продаж на следующий месяц или год. В этой статье мы рассмотрим определение формулы прогноза продаж, причины ее важности, шаги по ее расчету и приведем несколько полезных примеров.
Что такое формула прогноза продаж?
Формула прогноза продаж — это метод прогнозирования будущих продаж для компании. Он может угадать прибыль, количество клиентов, скорость заключения сделок и другую информацию за определенный период времени. Существуют различные способы расчета прогноза продаж, но часто он включает в себя изучение исторических данных компании и мнения представителей ее клиентов. Прогнозы продаж могут помочь компании лучше понять свое финансовое состояние, продемонстрировать заинтересованным сторонам свой статус и заранее спланировать свою деятельность, чтобы она могла оставаться работоспособной в течение длительного времени.
Почему важно рассчитывать формулу прогноза продаж?
Расчет прогнозов продаж может помочь предприятию любого размера получить более глубокие и подробные знания о своих возможностях. Он может обеспечить много других преимуществ для компании, например:
- Создавайте финансовые документы: Цифры прогноза продаж могут помочь бизнесу в создании других финансовых документов, таких как отчет о прибылях и убытках, отчет о движении денежных средств и балансовый отчет. Эти записи могут быть полезны для понимания успеха бизнеса и его описания заинтересованным сторонам или аудиторам.
- Ставьте реалистичные цели: Если владелец бизнеса знает, сколько продаж он собирается совершить, это может помочь ему принять бизнес-решения, например, сколько сотрудников нанять, сколько денег потратить на маркетинг или какие продукты продавать. Они могут использовать данные и интуицию, чтобы принимать безопасные финансовые решения, которые сохранят их бизнес прибыльным.
- Составьте разумный бюджет: Поскольку прибыль бизнеса — это выручка минус расходы, прогноз продаж, оценивающий будущие доходы, может помочь владельцу бизнеса рассчитать свою прибыль. Затем они могут составить бюджет, внимательно следя за тем, что они тратят, чтобы это не перевешивало то, что они могут заработать.
- Произвести впечатление на инвесторов: Особенно для нового бизнеса или начинающей компании, прогнозы продаж могут помочь убедить инвесторов в необходимости финансирования стартовых затрат, эксплуатационных расходов и нового оборудования. Инвесторы, которые видят положительный прогноз продаж, могут быть более уверены в успехе бизнеса.
- Правильно управлять запасами: Владелец бизнеса может посмотреть на свой прогноз продаж, чтобы определить, сколько запасов ему может понадобиться в сезон продаж. Планирование надлежащего объема поставок может сэкономить деньги, время и усилия, обеспечить удовлетворенность клиентов и минимизировать отходы.
- Развивать деятельность: Прогнозы продаж могут позволить владельцам бизнеса принимать решения, которые в конечном итоге помогут им получать больше прибыли. Например, если владелец бизнеса прогнозирует снижение продаж, он может изменить характеристики своей продукции, чтобы сделать ее более конкурентоспособной и привлекательной для потребителей.
Как рассчитать прогноз продаж
Существуют различные методы прогнозирования продаж, некоторые из них сложнее, чем другие. Вот несколько простых шагов, как рассчитать прогноз для вашего бизнеса:
1. Отслеживайте данные вашего бизнеса
Для расчета прогноза продаж важно, чтобы вы отслеживали финансовые данные вашего бизнеса, особенно продажи каждого продукта по месяцам. Вы также можете отслеживать количество возвращенных или отмененных продаж, чтобы вычесть их из фактических продаж. Существует множество онлайн-программ, которые могут помочь вам отслеживать данные, например, системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Это может быть очень полезно для расчета прогнозов продаж, понимания другой информации о бизнесе и лучшей интерпретации приоритетов и вкусов ваших клиентов.
2. Определите свой цикл продаж и категории
Определите, какой цикл продаж или временной период вы хотите измерить. Это может быть месяц, квартал или год, в зависимости от вашего определения периода продаж. Затем выберите, что прогнозировать. Вместо того чтобы прогнозировать всю компанию или только один продукт, подумайте о создании категорий продуктов, чтобы упростить процесс. Например, если вы владеете рестораном, вы можете спрогнозировать, насколько хорошо вы продаете напитки по сравнению с блюдами. Вы можете настроить категории в зависимости от того, какую информацию вы хотите найти.
3. Выберите метод прогнозирования
Различные методы прогнозирования продаж имеют разные цели и процессы. Вы можете выбрать подходящий для вашего бизнеса метод в зависимости от того, какие цели вы преследуете и сколько расчетов хотите провести. Вот некоторые виды формул прогнозирования продаж:
- Прогнозирование на стадии возможностей: Этот метод использует вероятность закрытия сделок на каждом этапе взаимодействия продаж, или коэффициент закрытия сделок в компании. Формула такова прогноз продаж = общая стоимость текущих сделок в цикле продаж x коэффициент закрытия сделок.
- Интуитивное прогнозирование: Этот метод ориентирован на проницательность торгового представителя и отлично подходит для малого бизнеса или стартапов, которым не хватает исторических данных. Владельцы бизнеса могут просто спросить своих торговых представителей, когда, по их мнению, будут заключены сделки и сколько прибыли они могут получить.
- Историческое прогнозирование: Этот метод использует исторические данные (результаты предыдущих циклов продаж) и скорость продаж (скорость, с которой продажи увеличиваются с течением времени). Формула такова: продажи за предыдущий месяц x скорость = дополнительные продажи; а затем: дополнительные продажи + скорость за предыдущий месяц = прогнозируемые продажи на следующий месяц.
- Многомерный анализ: Этот метод охватывает множество факторов, включая вероятность закрытия сделок, циклы продаж, проницательность торговых представителей и исторические данные. Это сложный математический расчет, но его можно упростить, используя программное обеспечение для CRM, прогнозирования или продаж.
- Метод снизу вверх : Этот метод использует предположения о том, сколько клиентов может охватить компания. Формула такова: прогноз продаж = предполагаемое количество клиентов x средняя стоимость покупок клиентов.
- Подход для нового бизнеса: Этот метод подходит для новых предприятий и небольших стартапов, у которых нет исторических данных. При этом используются прогнозы продаж аналогичного бизнеса, который продает аналогичную продукцию.
4. Используйте формулу для расчета
Одной из самых простых формул расчета прогноза продаж является расчет годового прогноза продаж с использованием года в качестве временного периода. Хотя этот метод предполагает, что ваши продажи относительно стабильны, математика более проста и быстра, чем в других стратегиях. Сначала определите среднемесячный уровень продаж на основе дохода от продаж на данный момент. Затем используйте это для прогнозирования продаж на оставшуюся часть года. Добавьте продажи за прошедшие месяцы к предполагаемым продажам на оставшуюся часть года, чтобы получить годовой прогноз. Вот формулы, которым нужно следовать:
Общая выручка от продаж на данный момент количество месяцев на данный момент = среднемесячный уровень продаж
Среднемесячный объем продаж х количество месяцев, оставшихся в году = Возможный доход от продаж до конца года
Общий доход от продаж на данный момент + возможный доход от продаж до конца года = годовой прогноз продаж
Вы также можете просто умножить общий объем продаж за прошлый год на уровень инфляции, чтобы предположить объем продаж на следующий год. Формула выглядит следующим образом:
Общий объем продаж в прошлом году + (общий объем продаж в прошлом году х уровень инфляции) = годовой прогноз продаж
5. Не забывайте о факторах, которые могут повлиять на продажи
Хотя ваш прогноз продаж может быть хорошей оценкой, чтобы показать инвесторам или сделать выбор в бизнесе, ваши фактические продажи могут измениться в зависимости от различных внешних факторов. Не забывайте округлять в меньшую сторону при расчете прогноза продаж и придерживайтесь консервативных цифр, чтобы не переоценить свои возможности. Вы также можете со временем уточнить свой прогноз продаж, чтобы сделать его более точным и поддерживать его в актуальном состоянии. Вот некоторые факторы, которые могут повлиять на ваши продажи:
- Экономические прогнозы и условия
- Изменения цен на сырье
- Переговоры по контракту с сотрудниками
- Конкуренция
- Новые контракты на продажу
- Рост или сокращение отрасли
- Увеличение или уменьшение покупательской способности потребителей
- Политические изменения
- Изменения в сезонах продаж
- Сдвиги на рынке
- Новые маркетинговые стратегии
- Внутренние изменения и решения руководства
Примеры расчетов прогноза продаж
Вы можете рассчитать прогноз продаж на листе бумаги или на компьютере, в зависимости от того, что вы хотите измерить. Вот несколько примеров прогноза продаж, которые могут помочь вам научиться рассчитывать его самостоятельно:
Пример 1
Джимми открыл ферму два года назад, и он хотел бы рассчитать свой прогноз продаж, чтобы показать потенциальным грантодателям успешность своего бизнеса. Начиная с января и к маю 2021 года, он получил доход за год в размере $5,000. Вот его расчеты:
- $5,000 5 = $1,000 среднемесячный объем продаж
- $1,000 x 7 = $7,000 возможный доход от продаж до конца года
- $5,000 + $7,000 = $12,000 годовой прогноз продаж
Пример 2
Саша управляет кофейней, в которой также продаются поздние завтраки. Она хотела бы сравнить годовой прогноз продаж своих кофейных напитков и продуктов питания своего магазина. В прошлом году она заработала $45,000 на продаже продуктов питания и $55,000 на продаже кофе, а уровень инфляции составляет 0.5%. Вот ее расчеты:
- Продукты питания: $45,000 + ($45,000 x 0.005) = $45 225 годовой прогноз продаж
- Кофейные напитки: $55,000 + ($55,000 x 0.005) = $55 275 годовой прогноз продаж
Пример 3
Дэвид открыл небольшой универсальный магазин в апреле этого года. Он работает только один месяц, но хотел бы рассчитать прогноз продаж на оставшуюся часть года. На данный момент он заработал $1 500. Здесь количество оставшихся месяцев в году включает май-декабрь и январь-март. Вот его расчеты:
- $1,500 1 = $1,500 среднемесячный объем продаж
- $1,500 x 11 = $16,500 возможный доход от продаж до конца года
- $1,500 + $16,500 = $18,000 годовой прогноз продаж
Ключевые слова:
- indeed.com
Как прогнозировать продажи: 6 популярных методик
Прогнозы продаж помогают менеджерам, руководителям и собственникам бизнеса принимать взвешенные решения при постановке целей, найме, составлении бюджета, поиске клиентов и других процессах, влияющих на финансовое благополучие компании.
Рассказываем, какие методики прогнозирования продаж существуют, как выбрать оптимальную и какие плюсы и минусы есть у каждой.
Почему важно прогнозировать продажи
Вовремя заметить проблемы и принять меры, чтобы избежать негативных последствий или смягчить их.
Пример
Руководитель видит, что команда отстаёт от плана на 40%. Он ищет причину и узнаёт, что конкурент начал новую агрессивную дисконтную кампанию. Это важно: руководитель оперативно запустит собственную маркетинговую кампанию и нагонит отставание от плана.
Принимать правильные решения: от найма и управления ресурсами до постановки целей и составления бюджета.
Пример
Прогноз продаж предсказывает увеличение количества потенциальных клиентов на 26%. Чтобы компания смогла удовлетворить возрастающий спрос, нужно начать набор персонала.
Если прогнозируется сокращение количества потенциальных клиентов, разумно приостановить найм.
Мотивировать сотрудников: у них будет понятная цель, основанная на данных, и инструменты, чтобы отслеживать собственный прогресс и прогресс команды. Это даёт соревновательный эффект или наоборот — желание сплотиться, чтобы выполнить план.
Методы прогнозирования продаж
Методик прогнозирования много: зачастую руководители изобретают собственный способ на основании опыта, особенностей отрасли и продукта. В статье рассмотрим базовые методики.
Интуитивный метод прогнозирования
Если в компании не зафиксирован метод прогнозирования, скорее всего, там используют интуитивные прогнозы. Руководитель узнаёт у менеджеров по продажам вероятность закрытия сделки. Менеджер говорит: «Я уверен, что они купят в течение 14 дней, и сделка будет стоить Х». Это и есть интуитивный метод.
С одной стороны, учитывать мнение продавцов полезно: они находятся ближе всего к потенциальным клиентам. С другой стороны, менеджеры могут давать слишком щедрые оценки — в том числе из подсознательного желания порадовать руководителя.
Масштабируемого способа проверить их оценку нет. Чтобы увидеть, насколько велика вероятность закрыть сделку, руководителю необходимо прослушивать звонки, следить за встречами и читать переписку. Вряд ли у него будет на это время.
Плюсы
- Метод опирается на мнение менеджеров отдела продаж, которые близко работают с потенциальными клиентами.
- Не нужны исторические данные.
Минусы
- Субъективная оценка.
Вывод
Интуитивный метод пригодится компаниям, которые работают недавно и не накопили исторические данные для глубокого анализа.
Исторический метод прогнозирования
Быстрый способ предсказать, сколько компания продаст через месяц, квартал или год, — посмотреть на соответствующий период времени и предположить, что результаты будут равны или выше прежних показателей. Это исторический прогноз продаж.
Пример
Ежемесячный регулярный доход (MRR) в мае составлял 1 млн рублей. Используя историческое прогнозирование, можно предположить, что MRR за июнь будет не менее 1 млн рублей. Если добавить средний годовой темп роста — скажем, 10% — оценка на июнь составит 1,1 млн рублей.
Однако метод не учитывает, что рынок постоянно меняется. Например, если в июне прямые конкуренты проводят рекламную кампанию, другая фирма, скорее всего, получит снижение продаж и вряд ли добьётся показателей мая.
Плюсы
- Опирается на проверенные исторические данные: это работает в условиях стабильного рынка.
- Сделать расчёты быстро и легко.
Минусы
- Не учитывает сезонность или изменения рынка.
- Не учитывает покупательский спрос.
Вывод
Историческое прогнозирование — быстрый и простой способ, можно использовать в качестве ориентира, но не основы для прогноза продаж.
Метод можно усложнить и сделать более точным: для этого стоит добавить коэффициент сезонности. Подробнее читайте в статье План продаж: зачем он нужен и как его рассчитать →
Прогнозирование по стадии воронки продаж
Чем дальше сделка по воронке продаж, тем выше вероятность, что она будет закрыта.
Вероятность закрытия на основе воронки продаж составляет:
Первоначальный звонок — 5%
Демонстрация продукта — 35%
Пробная версия продукта — 60%
Финальный звонок — 80%
Сделка закрыта — 100%
Чтобы спрогнозировать объём продаж по этой методике, нужно:
- Выбрать отчётный период. Зависит от продолжительности цикла продаж: обычно месяц, квартал или год.
- Умножить потенциальную стоимость каждой сделки на вероятность закрытия.
- Сложить сумму по каждой сделке и получить общий прогноз.
Плюсы
- Легко создать прогноз продаж.
Минусы
- Результаты бывают неточными.
Вывод
К подобной методике прогнозирования стоит относиться с долей скепсиса. Покупательское поведение инертно: даже если клиент двигается дальше по воронке, это не означает, что ему всё нравится. Он может продвигаться вперёд по привычке, из надежды «вдруг станет лучше» или из любопытства.
Нередка ситуация, когда сделка бодро доходит до предпоследнего этапа и срывается. Почему так происходит — читайте в статье →
Метод прогнозирования по продолжительности цикла продаж
Похож на предыдущий — основанный на этапах воронки. Только здесь вместо этапов — данные о том, сколько времени требуется лиду, чтобы превратиться в платящего клиента.
Пример
Цикл продаж длится шесть месяцев. Менеджер работает с потенциальным клиентом в течение трех месяцев. Вероятность закрытия сделки — 50%.
Лиды можно разделить на «корзины» в зависимости от источника. Это даст более точную картину. Например, клиент, пришедший по рекомендации, завершает сделку за две недели, а холодный клиент — за три месяца.
Плюсы
- Можно применять к различным источникам потенциальных клиентов, чтобы получить более точный прогноз.
Минусы
- Результаты бывают неточными.
- Нужно тщательно отслеживать, как и когда потенциальные клиенты попадают в каналы продаж.
Вывод
Аналогичен выводу предыдущего блока. Покупательское поведение инертно: даже если клиент долго находится в сделке, это не означает, что ему всё нравится. Он может продвигаться вперёд по привычке, из надежды «вдруг станет лучше» или из любопытства. Подробности читайте в статье →
Метод прогнозирования по источнику лидов
Основано на анализе исторических данных о продажах для каждого из источников потенциальных клиентов. Начало пути покупателя может рассказать о том, чем путь закончится.
Понадобятся данные по:
- количеству лидов в месяц за предыдущий период времени,
- коэффициенту конверсии потенциальных клиентов по источникам,
- средней цене продажи по источнику.
Этот метод — отличная отправная точка. Но необходимо учитывать факторы, которые могут повлиять на конечные результаты. Например, если маркетинговая команда изменит стратегию генерации лидов, это скажется на коэффициенте конверсии. Важно работать в связке с маркетингом и учитывать изменения при прогнозировании.
Плюсы
- Достаточно точный прогноз продаж.
Минусы
- Подвержен изменениям из-за влияния разных факторов.
Вывод
Метод наиболее ценен для компаний, которые отслеживают, как и когда потенциальные клиенты попадают в воронку продаж. Важно, чтобы отделы продаж и маркетинга тесно взаимодействовали друг с другом и обменивались информацией.
Метод многофакторного прогнозирования
Наиболее сложный и точный метод прогнозирования. Строится на анализе:
- продолжительности цикла продаж,
- размера каждой потенциальной сделки,
- стадии цикла продаж,
- процента успеха при каждом размере сделки,
- процента успеха на каждом этапе цикла продаж,
- процента успеха каждого из менеджеров.
Пример
Есть три менеджера по продажам, каждый работает со своим клиентом.
Первый провёл демонстрацию продукта потенциальному клиенту, второй — выставил КП (коммерческое предложение), третий ведёт переговоры.
Считаем процент успешных сделок первого представителя на этапе демонстрации, учитываем ожидаемую среднюю сделку в размере 20 млн рублей. У представителя есть примерно 25% шанса закрыть сделку. Это даёт прогнозируемую сумму в 5 млн рублей.
Считаем процент успешных сделок второго представителя на этапе КП, учитываем ожидаемую меньшую сделку в размере 8 млн рублей. У представителя есть 65% шанса закрыть сделку. Это даёт прогнозируемую сумму в 5,2 млн рублей.
Считаем процент успешных сделок третьего представителя на стадии переговоров, учитываем ожидаемую более крупную сделку в размере 50 млн рублей. У представителя есть 80% шанса закрыть сделку. Это даёт прогнозируемую сумму в 40 млн рублей.
В течение квартала компания получит общий прогноз продаж в размере 50,2 млн рублей.
Чтобы делать прогнозы на основе многофакторного анализа данных, потребуются:
- «Чистые данные»: менеджеры должны педантично отслеживать каждый параметр сделки, иначе результаты прогнозирования будут неточными.
- Программное обеспечение — например, CRM-система.
Плюсы
- Метод основан на данных и даёт точные результаты.
- Математика сложная, но аналитические инструменты сами рассчитывают прогноз и выдают результаты.
Минусы
- Необходимы аналитические инструменты: не всегда их покупка вписывается в бюджет компании.
- Неточные данные дадут искажённые прогнозы продаж.
Вывод
Многофакторный анализ непрактичен для малого бизнеса или стартапов: там требуется дорогое программное обеспечение и много корректно собранных данных.
Какие ещё факторы учитывать при прогнозировании продаж
Компания может влиять на внутренние факторы: производственные мощности, качество, цена, рекламная политика, ресурсы.
На успех продаж влияют и внешние факторы: условия в отрасли и общие условия жизни. Их тоже важно учитывать — и если не вносить в модель, то хотя бы держать в голове, быть готовыми вовремя реагировать на изменения и внедрять корректировки в стратегию.
Условия в отрасли
Количество конкурентов, виды и ассортимент продукции, характеристики, политика ценообразования, стратегия конкурентов. Эти факторы не контролируются компанией, но их нужно тщательно изучить при подготовке прогнозов продаж.
Общие условия бизнеса и окружающей среды
Экономическое состояние страны, население, распределение богатства, обычаи и традиции, сезонные колебания, мода, доход на душу населения, государственная политика. Эти факторы находятся вне контроля коммерческого предприятия. К ним нужно быть готовыми: представлять риски и создать запасной план действий на случай, если настанет кризис.
Прогнозирование продаж можно делать в Экселе: это удобно, когда компания только начинает работу. Однако если организация уже прочно заняла место на рынке и наращивает количество клиентов и сделок, будет настроить прогнозирование в CRM-системе.
На примере 1С:CRM рассказываем, как это сделать: